潘国栋：传统房产销售人员95%的时间，对客户而言毫无意义

来源：吉屋网发布时间：2017-06-23 14:46:52

作者：吉屋联合创始人/CEO 潘国栋

2017年春节后开始，我跑了30多个城市，去拜访那里的合作伙伴，这些合作伙伴大多是当地知名的新房代理机构，或者渠道分销公司，团队人数从数十人到千人以上都有，有*近几年新创业成立的，也有十多年的老公司，在访谈过程中，有一个明显的特点，在吉屋平台上合作久运营好的公司大多对未来充满信心，而新合作的公司则不约而同的表现出一种焦虑，有对市场前景不明朗的担忧，有对自身定位和发展方向的困惑，更有前几年左冲右突各种受挫后的沮丧，造成这种明显差别的原因我想只有一个，那就是“天”变了，房地产市场的天变了，看过天气预报的人可以很坦然应对，而只顾埋头做业务从不抬头看天的自然就不适应了。

传统代理的困境：人均产能低下，人海战术失效

传统新房销售代理公司，大多快速成长于卖方市场的好日子期间，当年都赚得盆满钵满，因为销售周期短，即使人力密集成本依旧可控，只要拿下好项目，赚钱是自然的事，但当市场有了分化，销售周期变长甚至遭遇政策调控客户需求大幅度隐身的情况下，仍旧守着老套路自然玩不转了，人少的还好，有数百人甚至千人以上的团队压力就巨大了，原先的利润瞬间被持续的高成本侵蚀殆尽，企业也大伤元气。

就拿新房销售代理的某巨头来说，虽说每年的整体营收还是在增长，但其表现平平的平均人效也导致其在资本市场的市值逐年下降，近期股价已经接近了历史低点。

该巨头，2016年，收入62.69亿，员工人数2.49万人，人均单月创收2万元。

再来看两家区域型传统代理公司，一家是西安某新三板挂牌企业，2016年，收入1.76亿，员工人数1338，其人均单月创收1.1万元。另一家成都某新三板挂牌公司，2016年，收入2.93亿，员工人数1580，人均单月创收1.55万元。

（悄悄对比下如今如日中天的中国两家出名互联网公司，阿里巴巴，2016财年收入1582.73亿，4.7万员工，人均单月营收28万；腾讯，2016年数据，收入1519亿，员工人数3.92万，人均单月营收32万；）

其实造成以上困境的核心原因也只有一个，房地产消费人群的场景变了，过去以人海战术成本驱动的粗放型销售模式遇到了瓶颈，甚至所谓的经验突然变得完全失效。

那，你怎么办？

场景变化：85、90后购房主力都泡在互联网上时，卖房的你在哪里？

*，85、90后已经成为购房人群的主力，思考下这个人群的特征，当他们读*或者*时，正好是中国互联网开始高速发展的时点，应该说这是一群从小在互联网上泡大的人，所以当他们遇到生活中的各类问题时，他们很自然的会首先使用互联网查询，这对他们来说，就是个常识，而这个新常识，恰恰影响了*近几年来房地产营销策略的变化。

从营销的角度看，营销必须到消费者在的地方去。而*，当购房者都泡在互联网上的时候，你在哪？

有人会说，你天天讲线上，和我们线下是两拨人，真的是这样吗？其实*的买房人群，线上和线下根本就是同一拨人，有时在线上查询，有时又到了线下看房，只是场景切换而人不变。有人又会说，买房不可能在线上完成的，一定要到线下的，所以我只要做好线下就好了。真的是这样吗？

而事实是，那些线下能力见长的公司队伍越来越庞大，利润却不见同步增长，逐渐陷入了高成本依赖的怪圈，停不得但做不强，停下来的自然只能出局了。

举个出租车行业的例子，我们都有过太多的打车经验，之前的常识告诉我们，打车时要走到路边，招手看有没有空车路过，但当我们站在路边看到左手边前面还有人也在打车时，我们会凭经验走到他前面去，因为这样车来了，我就有机会先拦到上车，但有时他又会走到我前面去，因为他也有经验，这是以前打车时每天都会遇到的场景，但自从Uber和滴滴出现后，发现这一切常识和经验都不管用了，司机还是那个司机，跟我抢车的还是那个人，但我再也无法用这个常识去拦到车，因为有人已经在线上和司机谈好了，而且还能准确的判断是哪辆车。

这是怎么回事？其实很简单，打车的竞争提前了，线下地理位置的占位败给了线上时间上的提前占位，这种情况下，即使你在线下喊上再多的朋友帮你一起在路边招手，也无济于事。

这就是新场景，房产销售也进入了这个新场景。而这个新场景线上时间*优势非常夸张，根据吉屋平台的统计数据分析，我们发现*当一个购房者头次去到线下看房的时候，他实际已经提前在线上查询相关房产信息6周了，也就是说如果你有机会在线上遇到他，你可以*线下6周时间赢得和他交易的机会。

好消息：传统销售从业人员95%的时间，对客户而言毫无意义

我们看到传统房产销售机构往往人员冗杂，在线下付出大量精力和财力，即使天天打鸡血却收效甚微，究其原因，传统销售从业人员95%的时间用于找寻客户，但为了找寻客户使出各种线下手段，如派单，拦截，陌生号码电call等等，这些大量由人发起的销售动作对于客户而言毫无意义，自然也就不可能创造价值，反而增加了经营成本。

再举出租车那个例子，假如司机*还凭经验去到处开车找客，那每多踩的一脚油门多付出的一点时间，不会增加任何收入，反而加大了成本，*为什么Uber和滴滴在短短三五年之内在全世界范围内流行起来，就是因为他把客户和司机在线了，找客这个事突然不需要凭概率了，而是提前在线预约，这自然大大提升了司机的接单量，同时还提升了客户体验。

了解到这一点，对于试图改变的我们是不是一个好消息？那房地产的找客环节能从销售从业人员那分离出来吗？

我的答案是：能。

新的组织：传统房产销售机构升级，房产网商崛起

正如Uber和滴滴用一个互联网系统解决了找客匹配问题，吉屋，这家被誉为“房地产领域的天猫”的互联网公司也正在做类似的事，吉屋网经过6年时间运营，每天有超过百万的意向购房客户访问，通过PC网站，手机触屏端，app端查询了解房产项目相关信息，这个环节相当于是把购房客户在线了，另一方面，通过接入全国各地的新房销售商，赋能商户，把项目信息在线，把原先线下的销售人员，转换成在线的置业管家角色，从原先的大海捞针四处找客转换成实时在线服务响应客户需求，可以把95%的时间精力花在和*意向客户的服务上，这才是创造高人效的根本原因。

在这个场景中，找客这件事就变得极其高效，因为吉屋网就像一个“机器人”承担了过去需要大量线下销售人员盲目找客的工作，每个销售商再用1-2个运营人员驾驭这个“机器人”，持续不断产生大量*的客户，置业管家只需要通过手机和app随时接受客户的400进线咨询和留电回复以及IM在线聊天，一旦判断有看房意向的客户马上通过吉屋管家app内置的滴滴企业专车接口派车接送看房，自然就会出现大量的销售，置业管家的平均月销售单数也比传统销售人员要高出3-5倍以上，甚至部分*置业管家月销售能达到30套以上。

所以，相对于传统代理，一个“新代理”的群体正在崛起，他们善于运用互联网的资源和工具，大幅度降低获客成本，显著提高房产交易效率，利用新资源新技术更优质服务客户，他们就是房产网商。

思考：五年后的房产销售场景是什么样子？

对于*普遍焦虑的房产销售代理企业老板，你必须思考一个问题，五年后的房产销售场景是什么样子的？你的思考决定你的生死。

当你看到我们在西安的新房销售商陕西赢臣，单人单月线上销售37套新房的数据时，不要诧异这效率甩了传统经纪人一年销售3套的平均值好几条街，吉屋平台上的置业管家，在做的根本不是传统意义上的销售，而是服务。

这不是吉屋平台上的特例，来自开封、宜昌、邢台等三、四线城市的置业管家都有超过人均月均10套的记录，而且吉屋平台上正在涌现更多的这样的案例。

你如果看到了以上已在眼前的新场景，那就从*开始改变，赢得新的市场机会。

思考之后，万象更新。