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潘国栋:传统房产销售人员95%的时间,对客户而言毫无意义

来源:吉屋网   发布时间:2017-06-23

作者:吉屋联合创始人/CEO  潘国栋

2017年春节后开始,我跑了30多个城市,去拜访那里的合作伙伴,这些合作伙伴大多是当地知名的新房代理机构,或者渠道分销公司,团队人数从数十人到千人以上都有,有最近几年新创业成立的,也有十多年的老公司,在访谈过程中,有一个明显的特点,在吉屋平台上合作久运营好的公司大多对未来充满信心,而新合作的公司则不约而同的表现出一种焦虑,有对市场前景不明朗的担忧,有对自身定位和发展方向的困惑,更有前几年左冲右突各种受挫后的沮丧,造成这种明显差别的原因我想只有一个,那就是“天”变了,房地产市场的天变了,看过天气预报的人可以很坦然应对,而只顾埋头做业务从不抬头看天的自然就不适应了。

传统代理的困境:人均产能低下,人海战术失效

传统新房销售代理公司,大多快速成长于卖方市场的好日子期间,当年都赚得盆满钵满,因为销售周期短,即使人力密集成本依旧可控,只要拿下好项目,赚钱是自然的事,但当市场有了分化,销售周期变长甚至遭遇政策调控客户需求大幅度隐身的情况下,仍旧守着老套路自然玩不转了,人少的还好,有数百人甚至千人以上的团队压力就巨大了,原先的利润瞬间被持续的高成本侵蚀殆尽,企业也大伤元气。

就拿新房销售代理的某巨头来说,虽说每年的整体营收还是在增长,但其表现平平的平均人效也导致其在资本市场的市值逐年下降,近期股价已经接近了历史低点。

该巨头,2016年,收入62.69亿,员工人数2.49万人,人均单月创收2万元。

再来看两家区域型传统代理公司,一家是西安某新三板挂牌企业,2016年,收入1.76亿,员工人数1338,其人均单月创收1.1万元。另一家成都某新三板挂牌公司,2016年,收入2.93亿,员工人数1580,人均单月创收1.55万元。

(悄悄对比下如今如日中天的中国两家出名互联网公司,阿里巴巴,2016财年收入1582.73亿,4.7万员工,人均单月营收28万;腾讯,2016年数据,收入1519亿,员工人数3.92万,人均单月营收32万;)

其实造成以上困境的核心原因也只有一个,房地产消费人群的场景变了,过去以人海战术成本驱动的粗放型销售模式遇到了瓶颈,甚至所谓的经验突然变得完全失效。

那,你怎么办?

场景变化:85、90后购房主力都泡在互联网上时,卖房的你在哪里?

今天,85、90后已经成为购房人群的主力,思考下这个人群的特征,当他们读小学或者初中时,正好是中国互联网开始高速发展的时点,应该说这是一群从小在互联网上泡大的人,所以当他们遇到生活中的各类问题时,他们很自然的会首先使用互联网查询,这对他们来说,就是个常识,而这个新常识,恰恰影响了最近几年来房地产营销策略的变化。

从营销的角度看,营销必须到消费者在的地方去。而今天,当购房者都泡在互联网上的时候,你在哪?

有人会说,你天天讲线上,和我们线下是两拨人,真的是这样吗?其实今天的买房人群,线上和线下根本就是同一拨人,有时在线上查询,有时又到了线下看房,只是场景切换而人不变。有人又会说,买房不可能在线上完成的,一定要到线下的,所以我只要做好线下就好了。真的是这样吗?

而事实是,那些线下能力见长的公司队伍越来越庞大,利润却不见同步增长,逐渐陷入了高成本依赖的怪圈,停不得但做不强,停下来的自然只能出局了。

举个出租车行业的例子,我们都有过太多的打车经验,之前的常识告诉我们,打车时要走到路边,招手看有没有空车路过,但当我们站在路边看到左手边前面还有人也在打车时,我们会凭经验走到他前面去,因为这样车来了,我就有机会先拦到上车,但有时他又会走到我前面去,因为他也有经验,这是以前打车时每天都会遇到的场景,但自从Uber和滴滴出现后,发现这一切常识和经验都不管用了,司机还是那个司机,跟我抢车的还是那个人,但我再也无法用这个常识去拦到车,因为有人已经在线上和司机谈好了,而且还能准确的判断是哪辆车。

这是怎么回事?其实很简单,打车的竞争提前了,线下地理位置的占位败给了线上时间上的提前占位,这种情况下,即使你在线下喊上再多的朋友帮你一起在路边招手,也无济于事。

这就是新场景,房产销售也进入了这个新场景。而这个新场景线上时间领先优势非常夸张,根据吉屋平台的统计数据分析,我们发现今天当一个购房者头次去到线下看房的时候,他实际已经提前在线上查询相关房产信息6周了,也就是说如果你有机会在线上遇到他,你可以领先线下6周时间赢得和他交易的机会。

好消息:传统销售从业人员95%的时间,对客户而言毫无意义

我们看到传统房产销售机构往往人员冗杂,在线下付出大量精力和财力,即使天天打鸡血却收效甚微,究其原因,传统销售从业人员95%的时间用于找寻客户,但为了找寻客户使出各种线下手段,如派单,拦截,陌生号码电call等等,这些大量由人发起的销售动作对于客户而言毫无意义,自然也就不可能创造价值,反而增加了经营成本。

再举出租车那个例子,假如司机今天还凭经验去到处开车找客,那每多踩的一脚油门多付出的一点时间,不会增加任何收入,反而加大了成本,今天为什么Uber和滴滴在短短三五年之内在全世界范围内流行起来,就是因为他把客户和司机在线了,找客这个事突然不需要凭概率了,而是提前在线预约,这自然大大提升了司机的接单量,同时还提升了客户体验。

了解到这一点,对于试图改变的我们是不是一个好消息?那房地产的找客环节能从销售从业人员那分离出来吗?

我的答案是:能。

新的组织:传统房产销售机构升级,房产网商崛起

正如Uber和滴滴用一个互联网系统解决了找客匹配问题,吉屋,这家被誉为“房地产领域的天猫”的互联网公司也正在做类似的事,吉屋网经过6年时间运营,每天有超过百万的意向购房客户访问,通过PC网站,手机触屏端,app端查询了解房产项目相关信息,这个环节相当于是把购房客户在线了,另一方面,通过接入全国各地的新房销售商,赋能商户,把项目信息在线,把原先线下的销售人员,转换成在线的置业管家角色,从原先的大海捞针四处找客转换成实时在线服务响应客户需求,可以把95%的时间精力花在和精准意向客户的服务上,这才是创造高人效的根本原因。

在这个场景中,找客这件事就变得极其高效,因为吉屋网就像一个“机器人”承担了过去需要大量线下销售人员盲目找客的工作,每个销售商再用1-2个运营人员驾驭这个“机器人”,持续不断产生大量精准的客户,置业管家只需要通过手机和app随时接受客户的400进线咨询和留电回复以及IM在线聊天,一旦判断有看房意向的客户马上通过吉屋管家app内置的滴滴企业专车接口派车接送看房,自然就会出现大量的销售,置业管家的平均月销售单数也比传统销售人员要高出3-5倍以上,甚至部分优秀置业管家月销售能达到30套以上。

所以,相对于传统代理,一个“新代理”的群体正在崛起,他们善于运用互联网的资源和工具,大幅度降低获客成本,显著提高房产交易效率,利用新资源新技术更优质服务客户,他们就是房产网商。

思考:五年后的房产销售场景是什么样子?

对于今天普遍焦虑的房产销售代理企业老板,你必须思考一个问题,五年后的房产销售场景是什么样子的?你的思考决定你的生死。

当你看到我们在西安的新房销售商陕西赢臣,单人单月线上销售37套新房的数据时,不要诧异这效率甩了传统经纪人一年销售3套的平均值好几条街,吉屋平台上的置业管家,在做的根本不是传统意义上的销售,而是服务。

这不是吉屋平台上的特例,来自开封宜昌邢台等三、四线城市的置业管家都有超过人均月均10套的记录,而且吉屋平台上正在涌现更多的这样的案例。

你如果看到了以上已在眼前的新场景,那就从今天开始改变,赢得新的市场机会。

思考之后,万象更新。